(二)
章路平第二天就回了信,说李总监对星华的品牌还是很认可的,愿意和你们见面谈谈。
麦秋高兴地向章路平连声道谢,说马上派人去找那位李总监。
章路平却提醒麦秋,这位李总监很强势,让麦秋就不要按“业务员打头,经理压阵”这种套路来了,别业务员来了没谈成,把机会也丢了。
麦秋想了想,说:那好,我先去接触一下。
章路平想了想,又提醒麦秋:别说你跟我的关系,就说是你们业务员到门店陌拜,要到了我的电话号码,才跟我联系上的。
麦秋应道:嗯,我知道了,放心吧。
为了显示自己不那么急切,隔了一天,麦秋才带着样品去了南信电讯,在市场总监办公室,李总监和麦秋交换名片,聊了几句后,仔细看了样品的材料、做工,又试了试性能,问了问续航情况,最后点点头,淡淡地说了两个字:还行。
有这两个字就行,说明可以继续往下谈。麦秋知道,李总监即使对产品再满意,也不会说称赞的话,不然,后面谈判时怎么压你的价格?
放下样品,李总监问:你最低能多少钱给我们?
麦秋淡淡一笑,说:李总,我们是新品牌,参与南信这么大的活动,就当做宣传了,我们从集团市场部申请了促销费用,补贴了价格,所以能给你们一个账面上的亏损价,六十五一套!
这是价格谈判的基本技巧,街边小贩都会用,告诉对方我给你的价格很低,同时给这个低价找个存在的理由,好让对方相信,这个价格确实够低了。
但李总监显然不吃这一套,他思忖片刻,语气坚决地说:二十一套吧,行的话,我们继续说细节,不行的话,我也没办法,预算在那儿摆着。
麦秋心里一惊:难怪那么多老牌子都做不了,而把机会扔到了我们跟前,光一听这价格,就能把人吓跑。就这还没说到其他的合作条件呢。
麦秋心里清楚,谈判的结果,往往不决定于谈判本身,而是决定于很多外围的东西,南信是需求方,处于强势地位,自己在谈判桌上很难占到主动,而且麦秋看的出来,这个李总监谈判风格果断而强势。他想了想,决定先结束谈判,回去缓一缓,再找找突破点。
于是,麦秋说:“这个价格太低了,我们做不了。”他没指望用这句话来让李总监改变主意,这只是象征性地争取一下,让谈判结束的没那么突兀。
李总监呵呵一笑,说:没关系,真做不了的话,以后有机会再合作。
两人心里都明白,这次谈判结束了,所以都没再去说价格的事,只是岔开话题,聊了些别的。
十几分钟后,麦秋起身边向李总监告辞,边说:李总,不好意思,二十一套的价格,我们确实做不了。不过,我可以向公司申请一下,看能不能比六十五低一点。
李总监一边和麦秋握手,一边说:麦总,谢谢,不过,如果申请不到低于二十的价格,您就不必费心了。
麦秋不置可否,只是摇了摇李总监的手,笑着说:李总,今天我们就算认识了,先交个朋友,生意的事嘛,来日方长。
……
麦秋离开南信后,马上打电话向代晖汇报情况。
代晖听完之后,说:这个价格肯定还能往上加,别看他说的那么坚决!但你要有思想准备,最终成交价格肯定会很低,不然那么多老牌子在那,也轮不到我们去谈。
麦秋说:嗯,我有这个思想准备。但我觉得李总那边看似强势,其实也有弱点。
代晖示意麦秋说下去。
麦秋说:第一,他们的时间很紧迫,现在离年底不到两个月,他们到现在还没选定产品;第二,李总想从那些老牌厂家拿到他想要的价格,绝对是不可能的,不然以他那牛逼样,根本不会和我们谈。
代晖沉吟片刻,让他继续说。
麦秋知道,代晖的意思是,弱点你找到了,关键看你怎么利用。于是他说:现在,问题的关键是,要了解到别家的报价,如果知道别家的报价,我们就无需把价格降得太低,只需要跟他们比足够低就行了。到时,南信如果还想做这个活动的话,就不得不选我们。
代晖说:这个想法是对的,不过,了解别人的报价没那么容易吧。
麦秋呵呵一笑,说:Davy,我可以找那个章路平,他在市场部的层面不算低,肯定能给我提供有用的信息。
汇报结束后,麦秋马上发信息给章路平,约他晚上出来坐坐。
过了一会儿,章路平回复:没问题,找一个离我公司远点儿的地方吧,晚上我还要加班,吃完饭你再把我送回公司。
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